УТП — что это такое и как его составить + примеры

Если вы решили основать свой бизнес, но в нем конкуренция зашкаливает, задумайтесь над тем, как составить уникальное торговое предложение (УТП). Если этого не сделать, более дальновидные конкуренты окажутся на шаг впереди.

что такое утп и как его составить

Чтобы этого не допустить, обратитесь за помощью к специалистам, расскажите, чем ваш продукт лучше остальных и вместе поразмышляйте, как создать уникальное торговое предложение.

Что такое УТП

Современный рынок буквально трещит по швам от одинаковых товаров и услуги, и если ваше предложение не будет выгодно выделяться от остальных, грош ему цена.

УТП — это то, что выделяет ваш товар от прочих.

Эта аббревиатура расшифровывается как уникально торговое предложение. Основоположником термина является гениальный американский маркетолог Россер Ривз, который начал его употреблять в своей речи для товарно-ориентированных рынков.

Разработанная еще в 1961 году концепция уникального торгового предложения осталась практически неизменной. Как и более 55 лет назад рекламная кампания в лучших традициях УТП должна сосредотачиваться на исключительных свойствах вашего товара или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды.

В своей первой книге «Реальность рекламы» Россер Ривз четко акцентирует внимание на творческой составляющей стратегии рекламирования, которая не теряет актуальность, поскольку УТП определяется не только характеристиками товара, но и искусством удивлять: то есть тем, как об этом товаре сказано в рекламе.

Проще говоря, вы должны разработать такое уникальное торговое предложение, которое сначала заинтригует, затем удивит, а уж потом заставит покупателя обратить внимание на выгоды, четко сформулированные в одном предложении.

Многие предприниматели в поисках уникального торгового предложения сломали голову. Они твердят, что все оригинальные идеи уже реализованы, а предложения заняты. Учтите, необязательно придумывать велосипед, усовершенствуйте его конструкцию и преподнесите в новом свете.

Основные принципы составления УТП

Если вы решили составить УТП самостоятельно, не прибегая к помощи маркетолога, проследите, чтобы в нем была:

Конкретика. Грамотно сформированное рекламное сообщение таит в себе обращение к покупателю с обещанием конкретной выгоды.
Уникальность. Составлено таким образом, что конкуренты не могут его повторить.
Эффективность. Оказывает настолько огромное влияние на потребителей, что они не в силах не обратить на него внимание.

При соблюдении всех условий можно рассчитывать на то, что затраты на рекламную кампанию будут оправданы. И все это за счет единой информационной фразы!

УТП — это фундамент рекламного сообщения, поэтому оно должно в полной мере учитывать интересы целевой аудитории. В каждом месседже должна содержаться конкретная выгода, которая позволит решить какую-либо задачу покупателя. Не забудьте добавить в сообщение четкую аргументацию, почему человеку стоит воспользоваться вашей услугой.

О важности УТП

Даже продукция, не имеющая аналогов, нуждается в маркетинге. Неважно насколько эксклюзивные под вашим брендом выпускаются товары, об их преимуществах обязательно нужно рассказать потенциальным клиентам. В противном случае ваши оппоненты разработают что-то похожее, приправят его цепляющим предложением и оставят вас в тени.

От правильно составленного УТП, вы получите как минимум 4 выгоды:

узнаваемость бренда (товара, услуги);
высокий уровень продаж;
отсутствие необходимости конкурировать по цене;
стабильный приток новых клиентов.

Важно понимать, что для успешного продвижения товара или услуги, не достаточно составить лишь УТП и отказаться от других маркетинговых приемов. Это всего лишь один из инструментов, который в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.

Учтите, ваш бизнес не спасет даже самое сильное уникальное торговое предложение, если товары ломаются, а обещанная гарантия без каких-либо причин аннулируется.

Виды УТП

УТП принято различать на:

Истинное — основывающееся на истинных уникальных свойствах продукта, которыми не могут отличиться конкуренты. Отличным примером послужит Lenovo Yoga Tablet — ультрасовременный гаджет, совмещающий функции планшета, ноутбука и устройства для просмотра презентаций.
Ложное — основывающееся на преподнесении обычных характеристик, как уникальных. Это может быть какая-нибудь интригующая информация или привычные характеристики, показанные с невиданной стороны, очевидные обещания (например, если не успеем доставить товар в течение часа, берем затраты на транспортировку на себя). Отлично себя зарекомендовала при составлении ложных предложений игра слов (например, УТП для стирального порошка — «Делает вещи белее белого»).

«Всех завидных женихов разобрали, и я осталась одна» — такая фраза посещает многих при составлении уникального торгового предложения. Если ваш товар не может похвастаться какими-либо реальными уникальными характеристиками, придумайте ложное УТП и будет вам счастье.

Уникальное торговое предложение — примеры

Существует несколько сценариев, по которым составляется УТП.

Проблема — решение

Ищите толкового специалиста в свою команду? Только наша база состоит из 10 000 резюме и постоянно пополняется.
Устали искать билеты на поезд до Одессы? Посмотрите предложения от 150 компаний на нашем веб-сервисе!
Болит голова? Таблетки «Антимигрень» снимут боль за 2 минуты.

Преимущество через недостатки

Мы бренд под номером два, поэтому мы трудимся как пчелы, чтобы стать еще лучше.
Наше молоко хранится только 3 дня, потому что на 100 % натуральное.
Наша акустика играет тише, но при этом выдает самый чёткий, мощный и глубокий бас.

«Плюшки»

Закажите на 10 000 рублей, и мы вернем вам 1 000 обратно.
Купите самую большую пиццу, получите 2 горячих напитка в подарок.
При покупке смартфона Huawei чехол в подарок.

Инновационность

Инновационная формула нашего моющего средства уничтожает 99 % известных микробов и абсолютно безопасна для людей.
Уникальный крем для ухода под глазами на основе улиточной слизи.

Ценность дополнительного сервиса

Только у нас вы можете обменять старый ноутбук на новый с 20 % скидкой.
Привезем воду в удобное для вас время с 6:00 до 23:00.
Устраним все неполадки вышедшей из строя техники в течение 3 дней.

Примеры УТП от мировых брендов

Тает во рту, а не в руках (M&M’s).
Отчистит пятна, с которыми другие не справятся (Comet).
Мы №2. Мы работаем усерднее (сервис проката автомобилей Avis).
Бриллианты вечны (международная корпорация, которая занимается добычей, обработкой и продажей природных алмазов).
Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно (сеть пиццерий Domino’s Pizza).

Как составить уникальное торговое предложение

Если вы один из тех, кто думает, что составить УТП проще пареной репы, вы глубоко заблуждаетесь. Чтобы фраза получилась действительно яркой и сильной, придется приложить массу усилий. Выдумать работающее УТП — это равносильно поиску иголки в стоге сена. Угадать действенную концепцию практически невозможно.

действенное утп

Прежде чем приступить к созданию УТП и включить весь свой творческий потенциал, необходимо тщательно исследовать рынок, выполнить анализ конкурентов и конкретных сегментов целевой аудитории (ЦА).

Разработка УТП состоит из нескольких этапов:

Этап №1 — осознание себя и конкурентов

Попытайтесь объективно ответить на следующие вопросы:

Какую проблему решает ваш продукт?
Какую покупатель получит выгоду?
Какое желание и потребности он удовлетворяет?
Какие сильные стороны у вашего предложения, а какие слабые?
Что делает его более привлекательным, чем у конкурентов?
Можно ли выделить какие-то сильные стороны, которыми не могут похвастаться конкуренты?
Можно ли на основе готовых УТП сделать что-то более стоящее и интересное?

Этап №2 — сегментация целевой аудитории

Сегментация ЦА — деление аудитории на отдельные группы, которые формируются за признаками близких запросов (платежеспособность, регион проживания, пол, возраст, семейное положение, социальный статус и т. п.).

На этом этапе осуществляется определение потребностей каждой группы с помощью опросов, наблюдений, анализа поведения.

После сегментирования ЦА у вас сформируется четкое представление о том:

Кто ваш главный клиент (возраст, пол, местоположение)?
Что его интересует?
На какую сумму он готов расщедриться?

Этап №3 — формирование уникального торгового предложения

На заключительном третьем этапе, опираясь на ранее проведенный анализ, необходимо выделить ключевую идею, а затем приступить к созданию уникального торгового предложения.

Чем больше у вас получится заготовок УТП, тем лучше! Отдайте их на растерзание своим подопечным, проведите опрос в соцсетях. Таким образом, вы услышите мнение других и сможете отсеять все слабые фразы.

Естественно окончательный выбор за вами, но лучше прислушаться к мнению респондентов.

Имейте в виду, уникальное торговое предложение нельзя менять раз в квартал. Оно составляется на годы, а потому сразу подходите к выбору серьезно.