Сегментация целевой аудитории: как определить и произвести сегментацию ЦА

Сегментация аудитории — неотъемлемый элемент каждой маркетинговой компании.

Для детального исследования целевой аудитории (ЦА) процесс сегментирования отнимает много времени и сил. Однако без сегментации потребителей невозможно реализовать успешное:

• развитие компании;
• введение на рынок нового продукта;
• продвижение продукции;
• проведение рекламной кампании.

Она крайне важна в продвижении в социальных сетях и интернет-продвижении. Благодаря такому делению потребителей, можно создать наиболее подходящее рекламное послание для конкретной группы. Причем, в послании будут учитываться непосредственно предпочтения потенциальных клиентов, а не интуитивные ощущения рекламодателя. При идентичных затратах на рекламную кампанию, эффективность сегментированной всегда будет выше.

На основе правильно проведенного сегментирования можно составить портрет ЦА, который позволит:

1. Обогнать конкурентов успешной рекламной кампанией. Пока они тыкают пальцем в небо, вы продаете товар непосредственно своему клиенту.
2. Сформировать предложение, максимально удовлетворяющее потребности покупателей.
3. Провести кампанию для привлечения новых клиентов: распродажа, акция и др.
4. В разы сократить время на развитие и продвижение проекта (интернет-магазина), т. к. услуги предлагаются именно заинтересованным лицам.

Сегментация целевой аудитории b2b и b2с

Отличительная черта сегментации клиентов делового рынка (b2b) и потребительского (b2с) — целевая аудитория. Для первого — это предприятия, фирмы, различные организации, т. е. все юридические лица. А для потребительского рынка — это каждый человек, все физические лица.

К примеру, в страховую компанию обратился обычный человек — В2С, т. к. бизнес (компания) оказывает услугу (страхование) клиенту, а если какая-нибудь фирма обратилась к страховым услугам, то это будет В2В. Бизнес (компания) оказывает услугу (страхование) другому бизнесу (фирма).

В этом случае идет продажа не товара, а выгоды. Гарантировать продажи не получится, но рост отдельных показателей (переходы, конверсия, показы), можно. Здесь нельзя бездействовать и ждать клиента, нужно себя продавать.

В2В предусматривает ведение активного поиска клиентов и долгосрочное взаимодействие с ними. Иными словами — это взаимоотношение между двумя бизнесами (b2b с англ. business to business — бизнес для бизнеса).

Потенциальные клиенты В2В — предприниматели, которые заинтересованы в стабильности компании на рынке, исполнительности, надежности и строгому соблюдению сроков. Здесь большую роль играют целевые каналы коммуникации: профессиональные площадки делового рынка, узкоспециализированные семинары, конференции, презентации, форумы.

Сегмент В2С более вольного характера. Образ компании формируется на эмоциональной и имиджевой основе. Форматы коммуникации менее сдержанные, в них, при уместности, дозволено обращаться к клиенту на «ты».

Сегментация целевой аудитории, как произвести

Для сегментировании ЦА принято использовать следующие критерии:

• Социально-экономические — показывают предпочтения и платежеспособность покупателя (доход, образование).
• Географические — разделяют аудиторию в зависимости от расположения проекта (страна, город, район).
• Демографические — раскрывают покупательскую активность (семейное положение, пол, возраст). К примеру, зрелые покупатели перед покупкой много сравнивают, обдумывают, а подростки делают импульсивные покупки.
• Психографические — дают понимание того, почему клиент делает покупку (образ жизни, социальный статус).

Учтите, чем больше параметров применяется, тем большая вероятность сделать предложение правильной аудитории.

Как определить целевую аудиторию

Чтобы получить информацию о ЦА, проводят анкетирование, делают различные опросы. Данные можно найти в социальных сетях, блогах, форумах.

Чтобы быстро и эффективно разобраться в сегментировании аудитории, рекомендуется использовать методику 5W Марка Шеррингтона. Она предусматривает пять вопросов, на которые обязательно следует ответить (what, who, why, when, where?).

Что — товар, какой товар/услуга нужна потребителю?

Кто — потребитель, кому это необходимо?

Почему — мотивация, зачем это нужно клиентам?

Когда — момент, когда люди захотят воспользоваться вашим товаром?

Где — канал сбыта, где покупатели узнают о товаре, закажут и получат его?

Для более эффективной работы необходимо создать портрет аудитории. Его легко нарисовать, исходя из демографических, социально-экономических, географических и психографических признаков. Нужно постараться узнать кто потребитель, чем занимается в свободное время, какую проблему потенциального покупателя решит ваша услуга/товар и почему клиент должен остановиться на вашем предложении, а не конкурирующем.

Портрет, созданный на основе этих характеристик, получится четким, что поможет провести правильное сегментирование ЦА.

Итог

Правильно проведенная сегментация аудитории позволит в разы повысить конверсию и увеличить количество звонков, заявок и заказов.

Ценные предложение нужным людям, в нужное время и месте — база эффективного маркетинга.

И пускай сегментация облегчит и систематизирует вашу базу клиентов, а не создает хаос из крохотных групп потребителей.

Понравилась статья? Угостите админа шаурмой и кофе.

Отправить