Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

что такое лидогенерация

Это относительно новое понятие в интернет-маркетинге, пришедшее к нам из-за океана. Лидогенерация простыми словами — это инструмент для привлечения потенциальных клиентов и извлечения у них контактной информации. Позаимствованный у западных специалистов термин лид, в маркетинге как раз и означает «потенциальный клиент».

«Лид» в переводе с англ. — «вести», «направлять». Нужно понимать, что между словом «клиент» и «лид» есть две существенные разницы. Учтите, теоретически лид может стать потребителем, но для этого необходимо его заинтересовать.

Лидогенерация что это простыми словами

Современный рынок буквально трещит по швам от изобильного количества товаров. Для многих предпринимателей 21 век — это катастрофа, предложение превышает спрос.

Те времена, когда человек мгновенно превращался в потребителя, канули в лету. Сегодня, чтобы продавать, нужно привлечь внимание. С трансформацией рынка и возникло понятие лидов — людей, которые уже заинтересовались вашим предложением, но еще его не купили.

лампа

Чтобы лид перешел в статус клиента, придется приложить немалые усилия, которые значительно можно сократить, зная, как работает лидогенерация. Особую роль в этом бизнес-процессе играет воронка продаж — путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки. В этот период формируется некая прослойка возможных клиентов, которых необходимо заинтересовать предложением, используя специальные методы.

Как показывает практика, сегодня сразу же покупают товар или услугу, единицы. Чтобы «заманить рыбку в сети», нужно быть тактичным и двигаться к цели поэтапно:

  • Привлечь аудиторию на сайт.
  • Выудить их анкетные данные, которые помогут определить, относятся они к целевой аудитории, если да, к какой группе.
  • Получить контактные данные. Это одна из основополагающих задач.

привлечение потребителей на сайт

После того, как все три ступени успешно преодолены, начинается общение с потенциальным клиентом. Для этих целей используется рассылка (горячие предложения, скидки т. п.). Старайтесь быть не напористым, отправляйте письма не чаще чем один раз в неделю (можно реже) до тех пор, пока не будет совершено целевое действие.

Лидогенерацию нельзя пустить по течению, ей нужно соответствующее окружение, т. е. стоящий контент на веб-проекте, вирусные рассылки, заманчивые предложения, фирменный стиль и др. рычаги воздействия на аудиторию.

Важный аспект — умение рассчитывать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, способность правильно анализировать и двигаться постоянно вперед. Старайтесь быть на шаг впереди: устаревшая информация станет для вас камнем преткновения.

Кто нуждается в лидогенерации

Многие предприниматели заблуждаются, думая, что если их бизнес — это небольшая торговая лавка или частный стоматологический кабинет за углом, то им лидогенерация не нужна. На самом деле, лидогенерация, по большей части, универсальна.

Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте разделим виды предпринимательской деятельности по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Однозначно «ДА»

Лидогенерация лучше всего себя зарекомендовала в интернет-продажах. Примечательно, что не так важно, что вы продаете — потенциального потребителя гораздо проще разглядеть в режиме «онлайн». К тому же люди намного охотнее оставляют контактные данные в интернете.

А почему бы и нет?

Если вы предлагаете услуги или товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация вам в помощь. К этой категории бизнеса относятся: продажа автомобилей, услуги страхования, бронирование отелей, образовательные, банковские, консалтинговые услуги и т. д.

Больше нет, чем да

Стоит задуматься, нужна ли вам лидогенерация, в случае, когда вы получаете выручку от импульсивной покупки. Как правило, реализуются недорогие товары, и клиент не видит смысла оставлять свои контактные данные. К тому же, потраченное время на сбор и анализ данных не всегда оправдано.

Также нежелательно пользоваться этим инструментом, если ваша компания производит, например, ядерный ракетный двигатель. Такое предложение относится к специфическим, так как это сложный продукт, с которым знакомы единицы.

Каналы онлайн лидогенерации: откуда приходят лиды

Каждый бизнес для привлечения лидов использует различные каналы. Однако сегодня в большинстве случаев для этих целей обращаются к интернету. Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из сети):

  1. Таргетинговая реклама (англ. target — цель) — интернет-реклама, направленная на конкретную целевую аудиторию. Ей характерны гибкие настройки: по геолокации, полу, возрасту, хобби, семейному положению и другим параметрам. Ее активно используют в социальных сетях для продвижения сообществ, групп или сайтов компаний. Допустим, ваш бизнес ориентирован на мужчин в возрасте 40-45 лет, которые проживают в Черкассах и окончили Черкасский государственный технологический университет. Благодаря гибкой настройке таргетинговой рекламы, ваши объявления будут показываться исключительно им.
  2. Контекстная реклама — разновидность рекламных объявлений, отвечающим интересам целевой аудитории. Например, пользователь ищет в интернете смартфон корейской марки Samsung, а вы как раз реализуете гаджеты этого бренда, поисковик угодливо предоставит ему именно это рекламное объявление.
  3. Блоги. Информативная, грамотно отформатированная статья, опубликованная на сайте авторитетного блогера, способна возбудить интерес к предложению и привлечь лидов.
  4. Вспомогательные инструменты (заманчивое предложение в ленте сообщества , E-mail рассылка).
  5. Площадки-агрегаторы. Яндекс.Маркет, Озон, Avito и др. площадки, специализирующиеся на размещении рекламных объявлений.
  6. Биржи лидов — специальные площадки, которые занимаются продажей клиентских баз. Продавцами лидов выступают владельцы сайтов, которые собрали огромные базы контактов подписчиков. Покупатели заинтересованы в приобретении только актуальных контактов, которые ранее проявляли интерес к их предложению или предложению их тематики. Например, вы практикующий психотерапевт, ваши лиды — это люди, которые ранее сделали запрос на услуги психотерапевта и оставили свои контактные данные. Этот способ относится к искусственным каналам лидогенерации и значительно уступает естественным. Все дело в том, что люди из купленной базы часто нерелевантны сути предложения, и даже могут воспринимать ваше предложение, на которое они ранее не подписывались, как спам.

каналы лидогенерации

При правильном подходе, источники направят клиента к более эффективным рычагам воздействия, к которым относятся:

  • Посадочные страницы (лендинги).  Это специально сверстанные страницы, привлекающие внимание одним конкретным предложением. Например, вы торгуете пуховиками, а в зимний период запускаете акцию «пуховики за полцены». Вы можете создать помимо основного интернет-проекта, сайт одностраничник, где подробно будут раскрыты преимущества вашего предложения. Основная задача лендинга - побудить посетителя оставить заявку или как минимум свои данные — электронную почту, номер телефона, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так обычный посетитель трансформируется в лида.
  • Настройки основного веб-проекта. Вы наверняка встречали сайты со всплывающим окном внизу страницы с онлайн-консультантом JivoSite или QuickChat, появляющимися предложениями заказать обратную связь, просьбами авторизации через Facebook, ВК, Google+ и т. д. — все это приемы лидогенерации для расширения клиентской базы контактов.

Каналы оффлайн лидогенерации: откуда приходят лиды

Если говорить об оффлайновых методах, то к ним относятся:

  • раздача листовок;
  • отправка бумажных писем;
  • баннеры;
  • теле- и радио реклама.

Особенно эффективной является лидогенерация звонков. В процессе диалога менеджер использует отточенные до совершенства уловки, мотивирует собеседника к покупке, отрабатывает его возражения, еще раз указывает на преимущества. Впрочем, далеко не каждый потенциальный покупатель осмелится звонить, поэтому стоит предлагать как минимум два целевых действий на выбор.

Схема лидогенерации

Независимо от того, к какому способу привлечения лидов вы прибегните, схема для всех одинакова. Она построена на следующих элементах:

  • Оффер — структурированное коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества. Предложение должно быть сформировано таким образом, чтобы потребитель согласился оставить вам свои контактные данные.
  • Призыв к действию — то, что должно подвигнуть потенциального клиента посетить страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, изображение и т. п. Этот элемент сайта нужно сделать настолько «вкусным», чтобы человек не смог не кликнуть по нему.
  • Целевая страница — веб-страница, описывающая все выгоды, которые несет в себе оффер. На ней должна содержаться подробная информация, способная убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера.
  • Лид-форма — анкета, после заполнения которой потенциальный клиент получит оффер. Форма должна быть максимально простой и при этом содержать все необходимые поля, которые позволят собрать контактные данные. Не стоит делать форму слишком большой. В противном случае лид может соскользнуть с крючка.

схема лидогенерации

Варианты оплаты лидогенерации

Основное преимущество онлайн лидогенерации — возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Заказчик вправе сам выбрать, как оплачивать услуги лидогенерации. Предусмотрено несколько способов расчета.

  • Лидогенерация за результат (CPA) означает оплату за целевое действие, например подписку, голосование, покупку и т. д.
  • Продвижение с оплатой за лиды (CPL) предполагает, что плата взимается за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. Если человек совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.
  • Оплата за клик (CPC) подразумевает, что заказчик платит за каждого посетителя, который перешел на сайт, кликнув на рекламное объявление, независимо от его последующих действий.

Итог

Для успешного развития бизнеса необходимо использовать все известные на сегодня инструменты маркетинга. Лидогенерация далеко несовершенна. Ее стоит рассматривать, как один из способов привлечения клиентов, который в связке с воронкой продаж, сегментацией целевой аудитории и т. п. поможет увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

сообщить об ошибке

Обнаружили граматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору, т.е. мне, выделив текст и нажав сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Не ленитесь, поделитесь!

Добавить комментарий


Читайте также

Что такое заспамленность текста

Что такое заспамленность текста

Подробнее
Что такое трафик сайта

Что такое трафик сайта

Подробнее
Что такое стоп-слова

Что такое стоп-слова

Подробнее
Как сделать лендинг самостоятельно

Как сделать лендинг самостоятельно

Подробнее
Основные виды копирайтинга

Основные виды копирайтинга

Подробнее
Что такое вода в тексте

Что такое вода в тексте

Подробнее

Самое читаемое

Присоединяйтесь!

Наверх