Что такое лид

Происходит от англ. глагола «lead» (вести, приводить, направлять). Под словом действие чаще всего подразумевается заполнение анкеты, подписка на рассылку, оформление заказа, регистрация на сайте, т. е. действия, при которых человек оставил свои контактные данные.

Лид в интернет-маркетинге и продажах — одна из важных составляющих продвижения товаров и услуг на рынке. Этот термин вплотную взаимосвязан с таким элементом лид-менеджмента, как лидогенерация — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться в покупателей.

Чтобы обычный человек конвертировался в лида, он должен совершить какое-то целевое действие. Для этого разрабатывается маркетинговая тактика, нацеленная собрать вокруг предложения аудиторию, заинтересованную конкретным товаром или услугой. При грамотном подходе и использовании правильных рычагов воздействия, лид становится реальным клиентом.

Лид, что это простыми словами

Лид — это потенциальный клиент. Однако не каждый заинтересованный в вашем предложении человек — лид. Чтобы уловить, что такое лид, разберем пример. Вы разработали новый парфюм, для которого организовали рекламную кампанию: установили стол с образцами товара в оживленной части города, привлекли продавцов-консультантов. Последние рассказывают прохожим о новом аромате, предлагают его протестировать и каждого кто заинтересовался новинкой, просят заполнить анкету. Их первостепенная цель — получить контактные данные.

Из всего потока лидами окажутся только те, кто согласился заполнить актеру и оставил свои контактные данные. Те, кто просто остановился, попробовал аромат и завел с консультантом диалог, никакого отношения к лидам не имеют. И даже если позже они купят ваши духи, наладить с ними связь будет крайне тяжело, ведь нет контактной информации.

Какие бывают лиды в продажах

После успешной или не очень рекламной кампании, собранная база потенциальных клиентов передается в отдел продаж, где на нее поджидают «голодные» маркетологи. Полученные данные подвергаются тщательной обработке, после чего формируется предложение.

Чтобы быть тактичным, не спугнуть потенциального покупателя и знать с какой стороны к нему подойти, лидов принято классифицировать по степени теплоты.

• Холодные — лица, которым мало что известно о предлагаемой услуге или товаре. Несмотря на то, что они оставили свои контактные данные, вам придется приложить массу усилий, чтобы они превратились в покупателей.
• Теплые — предложение им интересно, но они еще взвешивают все «За» и «Против». Чтобы сделка состоялась, необходимо бросить кость, т. е. предоставить больше информации. Расскажите обо всех преимуществах товара, подтолкните человека принять окончательное решение в вашу пользу.
• Горячие — покупатели, которые созрели для покупки. Все что остается обсудить - незначительные детали: объем, гарантия, оплата, сроки, условия доставки и т. п.

Руководитель отдела продаж обязан распределить полученные лиды среди менеджеров.

Также лиды в продажах отличаются по таким критериям, как рентабельность, уровень конверсии и длительности цикла продаж.

Каналы сбора лидов

Можно выделить три наиболее распространенных канала:

1. Сарафанное радио (Seeds). Лиды, услышавшие о вашем предложении от знакомых, родственников, друзей и т. п. Здесь не «пахнет» большими деньгами, однако в комплексе с остальными каналами вы получите хороший результат. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, ее длительном пребывании на рынке и хорошей репутации, уникальном предложении.
2. Маркетинг (Nets). Чаще всего добывается в результате сетевых маркетинговых кампаний. Сюда относятся потенциальные клиенты, которые узнали о товаре или услуге из интернета (социальные сети, вебинары, реклама, презентации и т. д.). Нужно отметить, что конверсия продаж по отношению к сетевым лидам невелика.
3. Крупные заказчики (Spears). Возникают в результате качественной работы менеджера по продажам. К каждому клиенту применяется индивидуальная стратегия, позволяющая достигнуть максимальной отдачи. Назначаются личные встречи, осуществляются звонки, предлагаются различные поощрения. Вся проделанная работа оправдывается при крупных, корпоративных потребителях.

Более обширно обо всех возможных каналах лидогенерации написано в статье «Лидогенерация — что это простыми словами».

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

«На войне все методы хороши» — поговорка, которая в точности отражает сущность лидогенерации. Для достижения целей используйте рекламу в СМИ, создавайте посадочные страницы, оптимизируйте контент, т. е. все доступные методы, которые помогут добиться наивысшего результата.

Лид в рекламе — это, по сути, отдача от предпринятых действий по поиску заинтересованных потребителей. Все чаще компаниями, предоставляющими услуги поискового продвижения, предлагается лидогенерация.

На текущий момент существует два варианта сотрудничества, и отличаются они между собой методом расчета:

• оплата за лиды — формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие — покупка, звонок, запрос на консультацию и др.

Итог

Сегодня найти лиды не так-то просто. Однако при правильном подходе вы сможете собрать собственную базу потенциальных клиентов, увеличить прибыль и окупить затраты, потраченные на поиск и привлечение целевой аудитории.

Понравилась статья? Угостите админа шаурмой и кофе.

Отправить