Сегментація аудиторії — особливо важливий момент у маркетингу. Це поділ людей на групи, які об’єднуються за схожими потребами.
Для успішного просування товару/послуги на ринку необхідно добре знати ЦА. Її портрет допоможе зрозуміти, які рекламні майданчики приведуть потенційних клієнтів, а які ні, і як краще подати рекламу. Коли смаки цільової аудиторії змінюються, портрет допомагає своєчасно коригувати асортимент послуг.
Приклади сегментації цільової аудиторії
Приклад 1. Сегментація цільової аудиторії салону краси
ЦА салону краси має такі особливості:
- Стать. Майже всі клієнти (90%) — жінки. Вони набагато частіше відвідують салони краси, ніж чоловіки. Крім стрижки, жінки роблять фарбування, ламінування, завивку та випрямлення волосся. До цього додається багато інших процедур: нарощування та корекція нігтів, брів, шугаринг тощо. Одним словом, орієнтуватися варто насамперед на жінок.
- Вік. Послугами салону краси користуються молоді дівчата та зрілі жінки. Іноді — підлітки, які мають проблеми з висипаннями на шкірі.
- Рівень доходу. До салонів краси ходять усі: і VIP-клієнти, і люди із середнім рівнем доходу. Але вони обирають салони різного рівня. Тому головне — визначити, на яку ЦА ви орієнтуєтеся, і пропонувати відповідний спектр послуг. Варто обрати нішу та дотримуватися її.
- Аудиторія складається з людей, які проживають саме в тому місті, де розташований салон, а у великих містах вона часто обмежується навіть окремим районом. Тому просуватися через інтернет вигідніше за низькочастотними запитами із зазначенням міста. Наприклад, запит «французьке мелірування Київ» приведе цільовий трафік, а «французьке мелірування» — нецільовий: це можуть бути люди, які з певних причин не зможуть вас відвідати.
- Психологічні особливості ЦА. Модні тенденції здатні серйозно впливати на ваших клієнтів. Тому завжди потрібно бути в курсі трендових кольорів волосся, зачісок тощо. Слід стежити за модними тенденціями й своєчасно під них підлаштовуватися.
Приклад 2. Психографічна сегментація цільової аудиторії
Психографіка — один із важливих елементів маркетингової роботи, спрямованої на розуміння своїх клієнтів та ефективну взаємодію з ними.
Якщо порівняти психографічні характеристики з демографічними, останні легко зібрати, оскільки це переважно цифри й факти, які можна отримати з різних аналітичних систем (наприклад, Google Analytics). До них належать стать, вік, місцезнаходження, походження, зайнятість. Психографічна сегментація цільової аудиторії охоплює цінності, інтереси, погляди, стиль життя та особистісні характеристики.
Демографічні дані клієнта корисні для маркетолога, однак порівняно з психографічними вони не дають розуміння того, що любить людина, чим займається та які переваги нашої пропозиції можуть підштовхнути її до покупки.
Розглянемо портрет одного й того самого користувача:
А) Демографічний
- Стать: жіноча
- Вік: 30 років
- Сімейний стан: заміжня, є діти
- Місцезнаходження: Україна, Київ
Б) Психографічний
- Уподобання та інтереси: музика, кіно, читання, обожнює своїх дітей, любить гуляти з ними та ходити до дитячих магазинів.
Демографічний портрет показує, хто покупець, але не відповідає на запитання, чому він купує. Психографічний орієнтується на спосіб життя покупця, розкриває його внутрішні мотиви й допомагає зрозуміти, чому він здійснює покупку.
Психографіка дуже ефективна! Вона дає інформацію про бажання користувача та його мотивацію до дії. На прикладі видно, що жінку цікавить, як виховувати дітей, піклуватися про них і дати їм хороше виховання. Такі люди напевно знаходять час, щоб дізнатися, як стати хорошими батьками й що для цього потрібно.
Є люди, які прагнуть стати заможними. Їхні інтереси спрямовані на пошук інформації про заробіток і збільшення доходу. Вони вивчають історії успіху та погляди людей, які вже досягли успіху.
Хтось зосереджений на здоровому способі життя, мріє про гарну фізичну форму та струнку фігуру. Таким людям важливо, де проводити час і як харчуватися з користю для здоров’я.
А дехто тільки й робить, що гуляє та розважається. Цьому сегменту потрібне все, що приносить веселощі й радість; таким людям цікаво святкувати та проводити час із друзями.
Дані, отримані на основі психографіки, безсумнівно допоможуть зрозуміти, який товар/послугу краще пропонувати тій чи іншій групі.
Підсумок
Важливо розуміти, що не існує одного-єдиного інтересу, який повністю характеризував би ЦА. Проводячи сегментування цільової аудиторії, потрібно враховувати, що вона мінлива й за нею слід постійно спостерігати. Інтереси аудиторії змінюються, і це необхідно враховувати в процесі сегментації.
