Лід — термін, запозичений у закордонних SEO-фахівців та інтернет-маркетологів, який позначає певну дію, здійснену потенційним клієнтом.
Походить від англійського дієслова lead — вести, приводити, спрямовувати. Під дією найчастіше мають на увазі заповнення анкети, підписку на розсилку, оформлення замовлення, реєстрацію на сайті, тобто дії, під час яких людина залишила свої контактні дані.
Лід в інтернет-маркетингу та продажах — одна з важливих складових просування товарів і послуг на ринку. Цей термін тісно пов’язаний із таким елементом лід-менеджменту, як лідогенерація — пошук лідів, тобто потенційних клієнтів, які можуть перетворитися на покупців.
Щоб звичайний відвідувач перетворився на ліда, він має виконати певну цільову дію. Для цього розробляють маркетингову тактику, спрямовану на залучення до пропозиції аудиторії, зацікавленої конкретним товаром або послугою. За грамотного підходу та використання правильних методів впливу лід стає реальним клієнтом.
Лід — що це простими словами
Лід — це потенційний клієнт. Однак не кожна людина, яка зацікавилася вашою пропозицією, є лідом.
Щоб краще зрозуміти, що таке лід, розглянемо приклад. Ви розробили нові парфуми й організували рекламну кампанію: встановили стіл зі зразками товару в людному місці та залучили продавців-консультантів. Вони розповідають перехожим про новий аромат, пропонують його протестувати, а всіх, хто зацікавився новинкою, просять заповнити анкету. Їхня головна мета — отримати контактні дані.
З усього потоку людей лідами стануть лише ті, хто погодився заповнити анкету та залишив свої контактні дані. Ті, хто просто зупинився, спробував аромат і поспілкувався з консультантом, до лідів не належать. Навіть якщо пізніше вони придбають ваші парфуми, налагодити з ними зв’язок буде вкрай складно, адже контактної інформації немає.
Які бувають ліди у продажах
Після успішної або не надто успішної рекламної кампанії зібрану базу потенційних клієнтів передають до відділу продажів, де на неї вже чекають «голодні» маркетологи. Отримані дані ретельно опрацьовують, після чого формують відповідну пропозицію.
Щоб діяти тактовно, не відлякати потенційного покупця та розуміти, як краще до нього звернутися, лідів заведено класифікувати за ступенем готовності до купівлі.
- Холодні — люди, які майже нічого не знають про запропоновану послугу або товар. Попри те, що вони залишили контактні дані, вам доведеться докласти чимало зусиль, щоб перетворити їх на покупців.
- Теплі — люди, яких зацікавила пропозиція, але вони ще зважують усі «за» і «проти». Щоб угода відбулася, потрібно надати їм більше інформації. Розкажіть про всі переваги товару та допоможіть людині ухвалити остаточне рішення на вашу користь.
- Гарячі — покупці, які вже готові до придбання. Залишається лише обговорити незначні деталі: обсяг, гарантію, оплату, строки, умови доставки тощо.
Керівник відділу продажів має розподілити отримані ліди між менеджерами.
Гарячих і теплих клієнтів рекомендується передавати досвідченішим фахівцям. Інакше існує ризик зірвати угоду, яка вже майже відбулася..
Ліди у продажах також розрізняються за такими критеріями, як рентабельність, рівень конверсії та тривалість циклу продажу.
Канали залучення лідів
Можна виділити три найпоширеніші канали.
- Сарафанне радіо — Seeds. Це ліди, які дізналися про вашу пропозицію від знайомих, родичів, друзів тощо. Зазвичай цей канал не приносить величезних прибутків, однак у поєднанні з іншими способами залучення може дати хороший результат. Такі ліди з’являються завдяки високому професіоналізму компанії-продавця, її тривалій присутності на ринку, хорошій репутації та унікальній пропозиції.
- Маркетинг — Nets. Такі ліди найчастіше залучаються внаслідок мережевих маркетингових кампаній. До них належать потенційні клієнти, які дізналися про товар або послугу з інтернету: із соціальних мереж, вебінарів, реклами, презентацій тощо. Варто зазначити, що конверсія продажів серед мережевих лідів зазвичай невисока.
- Великі замовники — Spears. Такі ліди з’являються внаслідок якісної роботи менеджера з продажу. Для кожного клієнта розробляється індивідуальна стратегія, яка дає змогу отримати максимальний результат. Проводяться особисті зустрічі, здійснюються телефонні дзвінки, пропонуються різні заохочення. Уся виконана робота виправдовує себе під час співпраці з великими корпоративними клієнтами..
Докладніше про всі можливі канали залучення лідів розказано у статті «Лідогенерація — що це простими словами».
Що таке лід у рекламі та інтернет-маркетингу
«На війні всі засоби добрі» — приказка, яка досить точно відображає сутність лідогенерації. Для досягнення поставлених цілей використовуйте рекламу в засобах масової інформації, створюйте посадкові сторінки, оптимізуйте контент — застосовуйте всі доступні методи, які допоможуть досягти найкращого результату.
Лід у рекламі — це, по суті, результат дій, спрямованих на пошук зацікавлених споживачів. Компанії, які надають послуги пошукового просування, дедалі частіше пропонують клієнтам лідогенерацію.
Наразі існують два основні варіанти співпраці, які відрізняються способом розрахунку:
- оплата за ліди — формування бази даних потенційних клієнтів;
- оплата за дію — придбання товару, телефонний дзвінок, запит на консультацію тощо.
Підсумок
Сьогодні знайти лідів не так просто. Однак за правильного підходу ви зможете сформувати власну базу потенційних клієнтів, збільшити прибуток і окупити витрати на пошук та залучення цільової аудиторії.
