Що таке середній чек, як його збільшити та розрахувати

Статистика в бізнесі допомагає ухвалювати виважені та обґрунтовані рішення. Дані, зібрані за певний період, дають змогу проаналізувати досягнення, розглянути сильні й слабкі сторони комерційної діяльності.

Коли йдеться про бізнес-діяльність, особливо пов’язану з торгівлею та сферою послуг, важко переоцінити значення статистики.

У бізнес-статистиці повсюдно використовується таке поняття, як середній чек. Його показники особливо цікаві власникам бізнесу, оскільки допомагають визначити, наскільки правильно сформована стратегія розвитку підприємства.

Середній чек: як рахувати

Формула розрахунку середнього чека виглядає так:

Якщо пояснити простіше, середній чек — це сума, яку в середньому витрачають ваші клієнти: загальна сума продажів за певний період, поділена на кількість покупців за той самий проміжок часу.

Давайте розрахуємо середній чек разом. Припустімо, ви є власником ювелірної крамниці. В асортименті є бюджетні сережки по 200 доларів, а також ексклюзивні, за які клієнту доведеться заплатити 25 000–30 000 доларів. За наявності постійних клієнтів і хорошого товарообігу купуватимуть обидва типи прикрас. Середній чек у цьому випадку дорівнюватиме сумі всіх чеків, поділеній на їх кількість.

Як розрахувати середній чек у такому випадку?

Рахуємо, скільки продано прикрас різних цінових категорій. Наприклад, продано 115 пар сережок по 200 доларів, 10 — по 25 тисяч доларів і 2 пари — по 30 тисяч доларів.

Під час розрахунку середнього чека багато хто припускається тієї самої помилки: враховує загальну кількість здійснених покупок або проданих товарів, хоча під однією покупкою маються на увазі всі товари та послуги, придбані покупцем під час одного відвідування закладу.

Що дає розрахунок середнього чека

Правильний аналіз динаміки зміни середнього чека допомагає визначити, на якому етапі розвитку перебуває бізнес, наскільки він успішний або проблемний. Розраховуючи цей показник, можна правильно розставити пріоритети й перетворити слабкі сторони на сильні.

Його величина наочно показує власнику бізнесу:

• товарообіг за певний проміжок часу;
• наскільки грамотно організовані мерчандайзинг і маркетингова стратегія;
• чи правильно облаштоване місце продажу;
• якість обслуговування персоналу;
• наскільки зручно організована навігація торговим простором і викладка товару (актуально для торгових точок із самообслуговуванням).

Це своєрідний універсальний показник, за яким можна оцінити якість обслуговування та рівень задоволеності ваших клієнтів.

Про що може розповісти середній чек

За сумою середнього чека власник бізнесу або уповноважений керівник може оцінити:

• рівень лояльності клієнтів;
• ефективність маркетингової політики;
• середню купівельну спроможність клієнтів;
• цінову категорію організації;
• схильність клієнтів до спонтанних покупок.

На основі отриманої інформації легко «намалювати» наочний портрет клієнта, оцінити його фінансове становище та визначити, до яких послуг або категорій товарів він тяжіє. Враховуючи ці характеристики, надалі можна краще опрацювати асортимент товарів і послуг та спрямувати зусилля в потрібне русло.

Щоб не помилитися й не збитися з правильного шляху, рекомендується перевірити величину середнього чека та висновки, які з нього випливають, кілька разів. І лише якщо результати повторюються, можна змінювати напрям роботи.

Середній чек тісно пов’язаний із конверсією продажів. Однак конверсія відображає ефективність трафіку та воронки продажів, тоді як середній чек — якість цього трафіку.

Як збільшити середній чек

Збільшення середнього чека в роздрібній торгівлі — складне багатофакторне завдання. Водночас навіть кілька тижнів коригування та активної роботи над підвищенням цього показника не минуть даремно.

На практиці середній чек підвищують двома основними шляхами:

• підвищення цін у поєднанні зі стимулювальною рекламною кампанією;
• збільшення глибини чека, тобто обороту, коли за однакової кількості чеків загальна сума зростає.

Нижче наведено п’ятнадцять дієвих способів збільшити середній чек:

1. Мотивація продавців. Багато бізнесменів уже оцінили ефективність премій і доплат. Дієвим буває не лише «пряник», а й «батіг» — штрафи, які мотивують продавців працювати краще.
2. Підвищення відпускних цін. Якщо ви підвищили ціни на товари або послуги, покупець не повинен різко це відчути. Як показує практика, навіть незначне підвищення на 0,02 % для великої торгової точки може дати хорошу віддачу.
3. Підвищення якості обслуговування. Сюди належать кваліфікована консультація персоналу, зручні способи замовлення товару, доставка, оперативне відвантаження, відсутність черг, автоматизація обслуговування.
4. Акції, що спонукають купувати дорожчі товари тієї самої категорії.
5. Методи перехресного маркетингу, які стимулюють купувати продукцію з іншої категорії.
6. Стимулювання покупки аксесуарів і супутніх товарів.
7. Пропозиція придбати товар у кредит.
8. Додаткові платні сервісні пропозиції.
9. Розпродажі, що діють упродовж обмеженого періоду. Особливо ефективні в поєднанні зі штучним ажіотажем.
10. Запровадження системи лояльності. Покупці люблять різні «плюшки» — подарункові сертифікати, дисконтні картки тощо.
11. Простий обмін і повернення товару. Покупці охочіше повертаються до торгових точок, де можна без проблем повернути бракований товар або повідомити про неповну комплектацію.
12. Правильна організація касової зони. Раціонально оформлена зона розрахунку в магазині може нагадати клієнту, що він забув купити шоколадний батончик для дитини або жувальну гумку, яка стане в пригоді на побаченні.
13. Можливість безготівкового розрахунку.
14. Акцент на дорожчих товарах тієї самої категорії та грамотне пояснення їхніх переваг.
15. Кілька варіантів упаковки. Напередодні свят можна запропонувати платне подарункове пакування.

Підсумок

Якщо раніше з якихось причин ви не враховували цей показник, тепер ситуацію можна змінити. Аналіз середнього чека допомагає збільшити продажі та виручку, потік клієнтів і їхню лояльність.